這幾天，烏茲別克斯坦首都塔什干正在舉行工程、礦山機(jī)械展會(huì)，受疫情影響規(guī)模和人流量不及疫情前的往屆，但仍然吸引了不少來(lái)自周邊國(guó)家、地區(qū)的參展商和觀眾，其中包括了中國(guó)的機(jī)械類生產(chǎn)制造廠商。關(guān)于展會(huì)的作用，我們?cè)谥暗奈恼轮杏羞^介紹，可以用較低的成本直接接觸到目標(biāo)客戶，可以發(fā)掘更多海外潛在客戶，還可以展示服務(wù)和產(chǎn)品及企業(yè)品牌形象等等，此外，不同規(guī)模的國(guó)際展會(huì)還能有效分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，找到產(chǎn)品與服務(wù)的差異化，充分參與競(jìng)爭(zhēng)。除了展會(huì)能達(dá)到這些目的外，還有哪些方法能快速找到到烏茲別克斯坦客戶，我們以下簡(jiǎn)單分析。

關(guān)于海外市場(chǎng)營(yíng)銷大致可分為兩種模式，一種是被動(dòng)營(yíng)銷模式；另一種是主動(dòng)營(yíng)銷模式。后者較好理解，是由銷售人員通過各種資源、渠道主動(dòng)聯(lián)系客戶、開發(fā)客戶，而前者大多是通過線下或線上的廣告、官網(wǎng)、電商平臺(tái)、論壇、搜索引擎、媒體平臺(tái)等方式，發(fā)布與公司、產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息、軟文、視頻，被動(dòng)吸引潛在客戶找到自己的方式，形成轉(zhuǎn)化，看似被動(dòng)，實(shí)則準(zhǔn)確率很高，主動(dòng)營(yíng)銷模式看似主動(dòng)，但時(shí)間成本高，準(zhǔn)確率低，以下的地推拜訪就是純粹的主動(dòng)營(yíng)銷模式，而互聯(lián)網(wǎng)則是主動(dòng)與被動(dòng)營(yíng)銷模式的混合。

互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)雖然可以將信息迅速傳播到世界的每個(gè)角落，但接受信息的一方千差萬(wàn)別，是主動(dòng)尋找，還是被動(dòng)接受，結(jié)果截然不同，互聯(lián)網(wǎng)信息傳播的工具、渠道較復(fù)雜，便區(qū)分出了主動(dòng)與被動(dòng)營(yíng)銷模式，比如郵件、網(wǎng)絡(luò)電話、互聯(lián)網(wǎng)廣告、論壇、官網(wǎng)、自媒體賬號(hào)等，每一種傳播方式對(duì)于信息接受方的效果各有不同，以烏茲別克斯坦為例，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端，已有多種社交軟件使用較為普及，流量較大，我們就可以利用這些社交軟件進(jìn)行深度被動(dòng)營(yíng)銷，而在PC互聯(lián)網(wǎng)端，也可以借助多個(gè)搜索引擎和相關(guān)專業(yè)論壇，進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化和內(nèi)容等被動(dòng)式營(yíng)銷，同時(shí)，利用公司官網(wǎng)將流量引入某一轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，或者將潛在客戶鏈接到線下客服，最終實(shí)現(xiàn)交易。

地推拜訪。此方法需要銷售人員到境外客戶所在地工作，利用已知的客戶信息和其它資源，到客戶所在地進(jìn)行拜訪推銷，優(yōu)點(diǎn)在于近距離接觸客戶，識(shí)別客戶的實(shí)力與需求，了解更多客戶決策流程，而對(duì)方也可以更真實(shí)的與供應(yīng)商接觸，減少采購(gòu)過程中的顧慮和風(fēng)險(xiǎn)。但地推拜訪對(duì)銷售人員的要求較高，對(duì)資金和管理能力要求高，不適合技術(shù)含量少、單項(xiàng)利潤(rùn)較低的產(chǎn)品和服務(wù)，目前，在烏茲別克斯坦已有農(nóng)業(yè)機(jī)械、建筑工程和生產(chǎn)制造類項(xiàng)目的使用地推拜訪模式營(yíng)銷。

對(duì)于國(guó)際貿(mào)易從業(yè)者來(lái)說，絕不可使用一種模式開發(fā)客戶，必須將主動(dòng)與被動(dòng)模式結(jié)合使用，展會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)、地推拜訪等多種渠道共同進(jìn)行，此外，還需要根據(jù)從業(yè)者的自身能力屬性來(lái)選擇，比如在互聯(lián)網(wǎng)的使用效率要優(yōu)于展會(huì)和拜訪，那就將工作重心放在網(wǎng)絡(luò)端，或者有很強(qiáng)的社交和談判能力，那就將工作重心放在線下，總之，不能強(qiáng)求一種模式會(huì)帶來(lái)最佳的效果。

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