定價(jià)。在國際物流或者貨代行業(yè)當(dāng)中，無論是海運(yùn)，還是空運(yùn)，均擁有相對定價(jià)權(quán)，也就是在船司或航司釋放給代理的成本價(jià)之上進(jìn)行二次定價(jià)，而中亞國際汽運(yùn)專線貨代同樣擁有定價(jià)權(quán)，區(qū)別在于運(yùn)輸價(jià)格只是在自身運(yùn)輸成本之上增加利潤，而不會(huì)被動(dòng)接受某一承運(yùn)商的代理價(jià)格，擁有絕對定價(jià)權(quán)，因此，在與這類專線貨代供應(yīng)商直接合作時(shí)，運(yùn)費(fèi)相對可控，如果是間接合作，那么在運(yùn)費(fèi)環(huán)節(jié)肯定會(huì)增加中間成本，此次與客戶交流后，對方也在價(jià)格方面進(jìn)行了對比，獲得了比之前更低的運(yùn)輸價(jià)格。

服務(wù)。由于中間貨代的參與，導(dǎo)致操作過程中信息傳遞出現(xiàn)延遲或失誤，尤其在中間商對國際汽運(yùn)業(yè)務(wù)不了解的情況下，更容易發(fā)生運(yùn)輸事故與風(fēng)險(xiǎn)，如某些單證未提前準(zhǔn)備，對提運(yùn)單功能不了解，甚至在結(jié)算流程或操作習(xí)慣上不適應(yīng)，從而導(dǎo)致自身工作人員、承運(yùn)方、收貨方配合不當(dāng)。新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司的中烏汽運(yùn)專線實(shí)施定時(shí)、定點(diǎn)、定量、定線服務(wù)，穩(wěn)定的服務(wù)環(huán)節(jié)和時(shí)效更能有效降低運(yùn)輸成本，保障運(yùn)輸質(zhì)量，因此，直接與專線貨代供應(yīng)商合作可以提高服務(wù)質(zhì)量。

安全。運(yùn)輸安全可以說是客戶除了價(jià)格、時(shí)效之外最關(guān)心的服務(wù)內(nèi)容，對于新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司的國際汽運(yùn)專線業(yè)務(wù)來說，在安全方面提供了三層風(fēng)控措施，一是剛提到的定時(shí)、定點(diǎn)、定量、定線運(yùn)輸；二是操作過程中及時(shí)更新跟蹤貨物狀態(tài)；三是提供全程貨運(yùn)保險(xiǎn)，第一點(diǎn)保證了貨物在可控的環(huán)境和條件下完成運(yùn)輸任務(wù)，排除了意外環(huán)境帶來的不可控成本與風(fēng)險(xiǎn)；第二點(diǎn)則達(dá)到了收發(fā)貨人與物流運(yùn)輸方三方貨物狀態(tài)的可視化；第三點(diǎn)將有可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)釋放給保險(xiǎn)公司，將貨物安全做到萬無一失，關(guān)于此項(xiàng)我們會(huì)在下一期詳細(xì)為大家介紹。

中亞國際汽運(yùn)業(yè)務(wù)不同于國際鐵路、海運(yùn)和空運(yùn)，有它特定的要求與流程，在價(jià)格、操作與風(fēng)險(xiǎn)管理方面貨代供應(yīng)商必須專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)、安全的中亞貨物交付服務(wù)，而如何尋找到具備以上三點(diǎn)的中亞汽運(yùn)專線貨代供應(yīng)商，還需相關(guān)從業(yè)者具備專業(yè)認(rèn)知，從而減少合作中的運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)，提高自身產(chǎn)品在國際市場的綜合競爭力。

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烏茲別克斯坦市場同質(zhì)類采購商信息相對透明。這里需要提示國內(nèi)供應(yīng)商，無論在哪個(gè)市場，競爭的維度永遠(yuǎn)不只是價(jià)格，還應(yīng)該有品牌、技術(shù)與服務(wù)，如果在此三點(diǎn)中仍不具備競爭力，那僅有提高產(chǎn)能，降低成本，以低于同質(zhì)類產(chǎn)品價(jià)格來獲取客戶，但這種模式劣勢在于長期下去會(huì)導(dǎo)致企業(yè)自身不良循環(huán)，雖然達(dá)到劣幣驅(qū)逐良幣的市場競爭效果，但低價(jià)模式不會(huì)讓企業(yè)快速發(fā)展與積累，更無法投入更多資金研發(fā)替代產(chǎn)品，直到現(xiàn)有產(chǎn)品生命周期拉長后被新技術(shù)、新產(chǎn)品所取代退出市場，而烏國市場某些行業(yè)間同行信息雖未達(dá)到互通，但采購渠道、供應(yīng)商范圍以及價(jià)格區(qū)間基本相互了解，因此，國內(nèi)供應(yīng)商在面對烏茲別克斯坦客戶詢盤時(shí)注意價(jià)格低線，不可將利潤率讓步到被動(dòng)局面。

在看國內(nèi)貿(mào)易商，面對烏茲別克斯坦客戶詢盤，會(huì)以多種貿(mào)易方式報(bào)價(jià)，但往往因各種條件限制，只能在某幾種交易條款中選擇，初次與中亞客戶合作時(shí)，由于對貨物的交付環(huán)節(jié)不熟悉，在貨權(quán)轉(zhuǎn)移過程中，還會(huì)在貿(mào)易條款和物流上陷入被動(dòng)而發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)就需要尋找信認(rèn)的運(yùn)輸供應(yīng)商合作進(jìn)行貨權(quán)控制，避免發(fā)生貨到后客戶未及時(shí)付款而提走貨物的情況發(fā)生，此外，面對客戶較低的還盤，也不必立即回復(fù)，應(yīng)找到客戶需求中與自身產(chǎn)品相匹配的競爭點(diǎn)，找到同質(zhì)類產(chǎn)品所不具備的技術(shù)、服務(wù)與質(zhì)量優(yōu)勢，同對方深度磋商，決不可單純以價(jià)格低為理由完全接受或完全拒絕訂單。

最后，在選擇中烏專線物流供應(yīng)商問題上，不可將價(jià)格視作首要條件，從專門經(jīng)營中烏公路運(yùn)輸專線的新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司角度建議，初次合作先選擇較小的貨運(yùn)量試單，在感受到操作、裝車、運(yùn)輸、時(shí)效和報(bào)關(guān)清關(guān)等環(huán)節(jié)無任何問題后，在建立相對穩(wěn)定的合作關(guān)系，使用自身信認(rèn)的中烏運(yùn)輸供應(yīng)商可以掌握更多主動(dòng)權(quán)，比如貨權(quán)控制，產(chǎn)品價(jià)格管理及清關(guān)報(bào)關(guān)風(fēng)險(xiǎn)等，這些都將形成產(chǎn)品自身的市場競爭力，降低價(jià)格競爭的強(qiáng)度。

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產(chǎn)品展示。之前我們探討如何在烏茲別克斯坦市場展示產(chǎn)品的問題，這也是切入該國市場的重要方法之一，無論將產(chǎn)品放置在展會(huì)、展廳或者渠道市場，都會(huì)為該國潛在客戶留下設(shè)計(jì)、質(zhì)量與感觀上的深刻印象，從而得到一個(gè)是否與供應(yīng)商繼續(xù)磋商的機(jī)會(huì)，因此，產(chǎn)品展示是切入烏茲別克斯坦市場的第一要素，其次，如果無法將產(chǎn)品展示在當(dāng)?shù)乜蛻裘媲埃€可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行展示，比如使用文字、圖片及視頻或在線直播等方式，根據(jù)產(chǎn)品屬性合理設(shè)計(jì)，雖不及實(shí)物展示，也能達(dá)到一定目的和效果。

寄樣。在與烏國客戶取得交流后，可以根據(jù)對方要求寄送實(shí)物樣品，而風(fēng)險(xiǎn)在于樣品本身的成本和快遞費(fèi)用，對意向客戶可以要求費(fèi)用到付，或者訂單成交后在貨款中扣除之前寄出的樣品費(fèi)，以平衡雙方風(fēng)險(xiǎn)，另外，需要注意寄樣的方式、方法要有策略，除了客戶指定需要的樣品外，還可以寄送同類產(chǎn)品中的不同型號、款式、功能的其它樣品，一般收到樣品的貿(mào)易商、采購人員或者是代理商會(huì)將樣品封樣保存，便于后期有需求時(shí)直接采購，減少不必要的溝通成本和時(shí)間，因此，建議供應(yīng)商在寄樣時(shí)多分析客戶需求，提供多個(gè)層次的樣品，以便客戶有所選擇，增加后期合作概率。

邀約考察。對于項(xiàng)目類客戶，烏茲別克斯坦客戶會(huì)習(xí)慣性的采用實(shí)地考察的方式合作，烏國與我國相距不遠(yuǎn)，如對方有采購意向可以邀約實(shí)地驗(yàn)廠，面對面交流的優(yōu)勢就在于可以得到更多、更真實(shí)的需求信息，供應(yīng)商作為接待方也可以利用主場發(fā)揮優(yōu)勢，需要注意的是要根據(jù)客戶的實(shí)際情況策劃接待等級，比如是否需要哪個(gè)級別的領(lǐng)導(dǎo)出面接待，是否需要提供食宿交通、是否需要法務(wù)翻譯或者其它第三方機(jī)構(gòu)參與等等，避免在商務(wù)談判上發(fā)生失誤。

實(shí)地拜訪。除了邀請烏茲別克斯坦客戶實(shí)地考察之外，作為供應(yīng)一方還可以選擇到客戶所在地拜訪，為便于促成拜訪，需要提前與客戶溝通，不可貿(mào)然陌拜，拜訪前也要做好相應(yīng)準(zhǔn)備，比如客戶在接受拜訪后，作為拜訪方要計(jì)劃好拜訪時(shí)間、拜訪目的、拜訪過程中的問題等等，并在拜訪結(jié)束后形成報(bào)告。

最后，如果實(shí)地拜訪有難度，還可以委托第三方進(jìn)行，比如新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司專業(yè)從事中烏專線物流服務(wù)，除了提供零擔(dān)、整車運(yùn)輸業(yè)務(wù)之外，在烏國首都塔什干設(shè)有分公司及新能源汽車展廳，同時(shí)，為中烏雙方國際貿(mào)易客戶提供采購、關(guān)務(wù)咨詢、財(cái)務(wù)及法律服務(wù)，曾多次被委托拜訪烏茲別克斯坦當(dāng)?shù)乜蛻簦岣邇蓢蛻艉献鳈C(jī)會(huì)。

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繼續(xù)介紹系統(tǒng)化解決方案，所謂系統(tǒng)化，就是提供從咨詢、設(shè)計(jì)、建設(shè)到技術(shù)釋放、生產(chǎn)運(yùn)營管理，以至于后期產(chǎn)品進(jìn)入市場渠道的全周期解決服務(wù)，不同行業(yè)的系統(tǒng)化解決方案略有不同，但總體說來，可以理解成一種交鑰匙工程。我們可以借助格力電器在烏茲別克斯坦的某項(xiàng)目案例看出系統(tǒng)性解決方案服務(wù)的市場效果，格力電器利用自身的技術(shù)、資源和產(chǎn)品研發(fā)能力，為烏國某客戶提供了整套電機(jī)生產(chǎn)線，滿足該國客戶生產(chǎn)空調(diào)和洗衣機(jī)電機(jī)的生產(chǎn)需求。

我們再拿鋼鐵行業(yè)和水泥行業(yè)為例，系統(tǒng)性解決服務(wù)主要從戰(zhàn)略咨詢、工程咨詢、總體設(shè)計(jì)和運(yùn)營咨詢四方面切入，戰(zhàn)略咨詢解決產(chǎn)品與未來市場之間的關(guān)系，為今后的市場變化做好策劃與設(shè)計(jì)；而工程咨詢從資本籌集、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估和管理以及項(xiàng)目整體運(yùn)營進(jìn)行細(xì)部調(diào)研，實(shí)現(xiàn)可行性報(bào)告；在看總體計(jì)劃，就是要將前期所有可行方案落地，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目可視化；最后，運(yùn)營咨詢則進(jìn)入到生產(chǎn)制造的全流程管理，包括生產(chǎn)能力的綜合評估、診斷、分析與優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)線全面優(yōu)化管理。

而目前的烏茲別克斯坦除了剛提到的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)技術(shù)升級改造，需要切入全球高端裝備產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈之外，烏國內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策傾向發(fā)展私營經(jīng)濟(jì)，大力吸引外國投資，這反推了市場對提供系統(tǒng)性解決方案供應(yīng)商的需求，而我國目前各產(chǎn)業(yè)鏈齊全，甚至部分產(chǎn)業(yè)，包括設(shè)計(jì)、咨詢、生產(chǎn)制造業(yè)的產(chǎn)能過剩，急需新市場釋放技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，因此，烏茲別克斯坦當(dāng)下是最好的目標(biāo)市場，新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司中烏專線物流瞄準(zhǔn)烏茲別克斯坦汽車、化工等生產(chǎn)制造業(yè)供應(yīng)鏈需求，為此類中國系統(tǒng)化解決方案供應(yīng)商提供高效的物流倉儲(chǔ)服務(wù)。

最后，還要提醒國內(nèi)到烏茲別克斯坦開展業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化解決供應(yīng)商，烏國雖然在經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)等方面快速升級，但政策變動(dòng)頻繁，位置處于中亞腹地，在國際物流運(yùn)輸渠道方面有其特殊性，因此，有必要提前進(jìn)行深度市場調(diào)研，制定可行性營銷策略后方可進(jìn)入，否則仍面臨市場運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。

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空運(yùn)。目前，日本東京有直飛烏茲別克斯坦首都塔什干的航班，對于時(shí)間和貨物品質(zhì)要求高，并符合空運(yùn)條件的高價(jià)值貨物適用于空運(yùn)運(yùn)輸，相較于海鐵、海陸聯(lián)運(yùn)，空運(yùn)的時(shí)效更快，與國際快遞相比，運(yùn)輸路徑更直接，不必通過國際快遞的內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行分撥，在貨物體積、重量上可接受比快遞更大、貿(mào)易條款更復(fù)雜的出口貨物，此外，除了直航可以到達(dá)塔什干之外，還可以實(shí)現(xiàn)空轉(zhuǎn)汽，或者空轉(zhuǎn)鐵等聯(lián)運(yùn)方式到達(dá)，當(dāng)然，這些是針對一些有特殊貿(mào)易和服務(wù)需求的收發(fā)貨人定制的，其它普貨建議直接空運(yùn)出口。

海鐵聯(lián)運(yùn)。相較于時(shí)間最快的空運(yùn)來說，海鐵聯(lián)運(yùn)可以實(shí)現(xiàn)大宗貨物運(yùn)輸，從日本各基本港海運(yùn)出口到中國天津、上海、青島或連云港等港口后，可以實(shí)現(xiàn)集裝箱整箱一站式中轉(zhuǎn)中亞鐵路班列，進(jìn)行二程運(yùn)輸，一般由船公司負(fù)責(zé)一單到底，也有部分貨物換裝鐵路運(yùn)輸，如果全程在海關(guān)監(jiān)管下操作，集裝箱到達(dá)目的地后會(huì)由船公司進(jìn)行放貨收箱，此渠道適合一些對時(shí)間要求不高的大宗貨物，操作難度較小。

海陸聯(lián)運(yùn)。從物流成本來看，空運(yùn)比海陸聯(lián)運(yùn)要高，而海陸聯(lián)運(yùn)要比海鐵聯(lián)運(yùn)要高，但海陸聯(lián)運(yùn)的優(yōu)勢在于時(shí)效快于海鐵，可主動(dòng)選擇過境口岸和運(yùn)輸路線，但在海關(guān)全監(jiān)管狀態(tài)下操作，或者使用TIR車輛過境運(yùn)輸時(shí)，物流成本偏高，操作難度可能是一般物流供應(yīng)商所不及，因此，海陸聯(lián)運(yùn)需要選擇具備運(yùn)輸實(shí)力的物流供應(yīng)商，必須在客戶委托前了解運(yùn)輸需求，根據(jù)情況制定聯(lián)運(yùn)解決方案，否則容易在過境、清關(guān)及成本上發(fā)生問題。

國際快遞。該渠道適合重量小、體積小的貨樣廣告品、跨境電商商品以及高價(jià)值貨物，最大優(yōu)勢在于穩(wěn)定、安全，可實(shí)現(xiàn)門到門服務(wù)，無需收發(fā)貨人參與過多中間環(huán)節(jié)操作，只需提供完整單證即可，由于國際快遞通過內(nèi)部中轉(zhuǎn)系統(tǒng)分撥，在時(shí)效上相對被動(dòng)，且價(jià)格較高，因此，在使用該運(yùn)輸方式時(shí)，要視所運(yùn)貨物的條件決定。

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首先，提供烏茲別克斯坦專線物流服務(wù)的公司會(huì)定時(shí)、定點(diǎn)出運(yùn)貨物，無論是通過空運(yùn)、鐵路、還是國際公路，都會(huì)在固定的時(shí)效內(nèi)，從一個(gè)地點(diǎn)發(fā)往國外指定目的場站，而線路固定的優(yōu)勢在于時(shí)效穩(wěn)定，保證服務(wù)質(zhì)量，方便收發(fā)貨人預(yù)判貨物的起運(yùn)和到達(dá)時(shí)間，尤其對于生產(chǎn)制造型企業(yè)來說，準(zhǔn)確控制供應(yīng)鏈的成本與安全是首要目標(biāo)，這也是選擇專線物流服務(wù)商的重要原因之一。

其次，此類專線物流公司是固定時(shí)間、固定線路，使用固定的運(yùn)輸工具運(yùn)營，因此，在運(yùn)輸價(jià)格上也會(huì)相對穩(wěn)定，同時(shí)因?yàn)樨浟砍渥悖芙邮芨`活的整車、拼車等服務(wù)組合，并在目的國不產(chǎn)生未知費(fèi)用等支出，收費(fèi)更為標(biāo)準(zhǔn)和透明，但也不完全絕對，比如受全球新冠疫情的影響，口岸擁堵情況嚴(yán)重，目前的運(yùn)輸價(jià)格多次出現(xiàn)波動(dòng)，即便變化較快，對于專線物流企業(yè)來說，仍然要比一些中介型物流公司的價(jià)格更具優(yōu)勢。

最后，通過目的國清關(guān)能力可以判斷供應(yīng)商是否是一家成熟專業(yè)的專線物流公司，清關(guān)水平高低的重點(diǎn)在于是否擁有專業(yè)的清關(guān)人員，清關(guān)人員是否掌握該國關(guān)務(wù)知識(shí)、技能和資源，尤其在烏茲別克斯坦清關(guān)時(shí)，對烏國海關(guān)稅則的了解程度，對當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)、政府等稅收優(yōu)惠政策的應(yīng)用，都能有效降低收發(fā)貨人的清關(guān)成本，因此，清關(guān)能力是烏茲別克斯坦專線物流公司必備的服務(wù)能力。

通過以上定時(shí)、定點(diǎn)、固定運(yùn)輸價(jià)格以及清關(guān)能力這四點(diǎn)來看，選擇烏茲別克斯坦專線物流供應(yīng)商是需求方的關(guān)鍵要點(diǎn)。新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司從事中烏專線物流運(yùn)輸服務(wù)多年，可提供國內(nèi)八十多個(gè)城市的到門提貨，每周定點(diǎn)、定時(shí)從義烏、廣州、深圳、烏魯木齊發(fā)車，汽運(yùn)直達(dá)首都塔什干及烏茲別克斯坦全境，近期由于受國外疫情影響，烏茲別克斯坦市場需求強(qiáng)烈，尤其對生活用品方面的出口貨量較大，因此，在委托運(yùn)輸之前，還需及早確認(rèn)卡車航班艙位，以免影響運(yùn)輸時(shí)效。

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先看汽車行業(yè)。2020年雖然是疫情年，但烏茲別克斯坦汽車整車出口增長率達(dá)到了30%以上，隨著出口增加，與汽車相關(guān)的機(jī)械設(shè)備、零配件等產(chǎn)品的進(jìn)口量必然會(huì)增加。在看全球的汽車行業(yè)又因驅(qū)動(dòng)方式的改變，進(jìn)入了一個(gè)全新的供需領(lǐng)域，而中國正在成為新能源汽車的生產(chǎn)制造和消費(fèi)大國，而生產(chǎn)制造后的產(chǎn)品銷售不只限于中國市場，還有大量海外市場需求也需要滿足，比如烏茲別克斯坦，據(jù)烏海關(guān)公布的進(jìn)口數(shù)據(jù)，2021年1-4月烏茲別克斯坦從中國進(jìn)口了119輛新能源汽車，超過了其它國家排在首位，驅(qū)動(dòng)增長的原因在于烏國鼓勵(lì)進(jìn)口新能源汽車，對進(jìn)口電動(dòng)汽車免征關(guān)稅和消費(fèi)稅，如后期配套的充電樁網(wǎng)絡(luò)成熟后，對新能源汽車的進(jìn)口量還將擴(kuò)大。

在看化工行業(yè)。從烏海關(guān)的進(jìn)出口數(shù)據(jù)來看，化工品在2020年的總進(jìn)口增長率達(dá)到了15%以上，如此大比例的增長率可以判斷烏茲別克斯坦對化工產(chǎn)品的需求旺盛，原因在于烏茲別克斯坦前幾年一直鼓勵(lì)外資在化工領(lǐng)域進(jìn)行投資，大批化工項(xiàng)目開始生產(chǎn)，而這些項(xiàng)目除了從本地采購原材料之外，還需要從國外進(jìn)口其它化工原料和助劑，促使化工品進(jìn)口量不斷增加，相信后期烏國化工產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量的增加，還將進(jìn)一步大加對化工品的進(jìn)口。

最后在看食品業(yè)。2020年烏茲別克斯坦的食品進(jìn)口增長率與化工品的進(jìn)口增長率大致一樣，同在15%以上，尤其在谷物及其制品的進(jìn)口增長率達(dá)到了36%，各類茶、食品、咖啡等的進(jìn)口增長率分別為11%和12%。谷物進(jìn)口增長率較快的主要原因在于，烏國將谷物磨成面粉后不但在國內(nèi)銷售，還出口到阿富汗，并利用高額的過境關(guān)稅阻止其它國家向阿出口。此外，2020年全球開始了新冠疫情，各國因糧食安全對外部食品需求增加，而烏茲別克斯坦也不例外，人們大部分時(shí)間停留在室內(nèi)，增加了對茶、咖啡類等食品的需求量。

即使從海關(guān)數(shù)據(jù)看出中國出口烏茲別克斯坦貨物發(fā)生了變化，我們也無法馬上緊跟其后改變主營業(yè)務(wù)，只能盡量調(diào)整業(yè)務(wù)重心靠近那些增長率快的領(lǐng)域，跟隨兩國進(jìn)出口產(chǎn)品的趨勢經(jīng)營，作為提供中烏專線物流服務(wù)的新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司也在跟隨中烏貨物結(jié)構(gòu)的變化而變化，為工業(yè)類客戶設(shè)計(jì)大宗商品物流解決方案，為跨境電商類客戶提供小批量跨境包裹運(yùn)輸服務(wù)，以配合中烏貿(mào)易的趨勢變化，提高客戶在烏茲別克斯坦的市場競爭力。

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